本日は 売れるセールスマンと売れないセールスマンの決定的な違いについて。
「どうすれば、このお客様に買ってもらえるか？」
と
「どうすれば、このお客様にお役に立てらるか？」 の違いである。
実にシンプルだが、この重要な＜視点＞を考えないセールスマンやその上司が多い。
同じ商品・サービス・価格条件・同じエリアであっても、売れる人、売れない人にわかれる
のは、この販売に対する「姿勢」の違いが 大きい。
人材教育コンサルタント会社「アチーブメント㈱」 代表取締役 青木 仁志 の信念
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「提案型営業」を推進せよ。と 企業の営業部門では よく言われる。
当然 言われなくても 相手の実情や立場を観察すれば、相手にとって役立つ情報は何か？ 今必要としている物は何か？ 困っている事の「解決策」は何か？ の中から、問題解決型の商品やサービスの提案が出てくる筈だし、もし その種の提案が出てこないのであれば、明らかに その担当セールスは お客様を大切にもせず、関心ももたない為であろう。
自分の家族や恋人には、深い関心を持つが、自分の得意先への関心を持たないのでは、とても「プロセールス」とは言えない。その程度の仕事で、この時代、食べていけるほど甘い経済環境ではないだろう。
また顧客企業の中の担当者の方が、喜び、楽しんでもらえる物は何か？ 趣味は何か？ 相手の組織内の立場はどこか？ 誰と仲がいいのか・悪いのか？ この他 知っておかなければならないことは無数にある。
すべては、相手を 幅広く知ることで、会話も弾み、担当企業や担当者のお役に立てる「ことども」を話せ、提案できるようになるのである。
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